Reflexiones sobre el crecimiento de usuarios en Web3: Estrategias de expansión de mercado impulsadas por la comunidad

En el ámbito de Web3, a menudo vemos que algunos productos experimentan un rápido crecimiento en un corto período de tiempo, pero los usuarios se van rápidamente, lo que lleva al fracaso del proyecto. A diferencia de los campos tradicionales, el mercado de criptomonedas tiene un impacto más directo y significativo en los proyectos de Web3. Durante un mercado alcista, muchos proyectos reciben atención, mientras que un mercado bajista elimina la mayoría de los proyectos. Estos proyectos fallidos suelen tener una característica común: durante períodos de recesión del mercado, el precio de los tokens sigue cayendo, lo que lleva a la ineficacia de los incentivos e incluso perjudica los intereses de los usuarios, lo que finalmente causa una grave pérdida de usuarios.

El crecimiento de usuarios es el objetivo a largo plazo del producto, centrado en construir un ecosistema entre el producto y los usuarios, iterando y optimizando continuamente, ampliando gradualmente la cuota de mercado y logrando un crecimiento sostenible en la escala y el valor de los usuarios. En 2022, además de las aplicaciones de redes sociales, el número de usuarios activos de otros tipos principales de aplicaciones descentralizadas experimentó una disminución en diferentes grados. Este artículo explorará las estrategias de crecimiento de usuarios en el ámbito de Web3.

La idea básica para subir usuarios de Web3

Aunque el ciclo del mercado de criptomonedas tiene un gran impacto en el crecimiento de usuarios, los emprendedores no deben sentirse restringidos por factores macroeconómicos. La tarea principal del crecimiento de usuarios es encontrar el "mercado" que coincida con el producto, es decir, la"M" en el ajuste del producto al mercado (PMF). Es importante dirigirse a un mercado de nicho que se ajuste a las características y recursos del propio producto, en lugar de intentar satisfacer todo el gran mercado. Para los emprendedores chinos, renunciar a la comunidad de habla china y a los usuarios chinos no es prudente, ya que equivale a renunciar a un tercio de la base de usuarios potencial a nivel mundial.

En términos de desarrollo de productos, el Producto Mínimo Viable (MVP) es una gran idea. Se refiere a lanzar primero una versión básica que cuente con las funciones centrales, capaz de satisfacer las necesidades comerciales más básicas, y luego iterar y optimizar según la retroalimentación del mercado. Los desarrolladores no deben intentar crear un producto perfecto de una sola vez, sino que deben centrarse en resolver los problemas más urgentes de los usuarios, simplificar el proceso de uso y construir un MVP que se ajuste a las necesidades del mercado.

Si entendemos PMF como el estado de coincidencia entre el producto y el mercado, entonces MVP es un método efectivo para lograr PMF. Llevar el MVP que cumple con PMF al mercado es lo que se conoce como la estrategia "Go To Market"(GTM). El objetivo de GTM es adquirir y retener usuarios, y generalmente sigue el "modelo de embudo": desde la adquisición de usuarios en la parte superior hasta la conversión y retención en la parte inferior, es un proceso en el que el número de usuarios disminuye gradualmente.

La estrategia GTM de Web3 es más rica que la de Web2 tradicional. La "comunidad" es un elemento único en el GTM de Web3, y es un canal importante para el crecimiento de usuarios. Las estrategias GTM de Web3 a menudo vienen acompañadas de medidas de incentivos comunitarios basadas en tokens, así como de programas de recomendación correspondientes, donde los usuarios antiguos reciben recompensas en tokens por recomendar nuevos usuarios, y los nuevos usuarios también pueden recibir recompensas por ello.

adaptación del mercado de productos ( PMF ): encontrar el mercado, satisfacer las necesidades reales

Sobre la adecuación del producto al mercado PMF, es necesario reflexionar sobre las siguientes cuestiones:

• ¿Por qué desarrollar este producto/función?
• ¿Los productos/características pueden satisfacer la demanda del mercado?
• ¿Por qué desarrollar este producto / función ahora y no después?

Las investigaciones indican que la falta de demanda del mercado es la principal razón del fracaso de los proyectos emprendedores, representando hasta el 42%. Por lo tanto, los desarrolladores deberían considerar estas cuestiones en la fase de planificación del producto, en lugar de esperar a que el producto esté listo para salir al mercado para buscar demanda. La gente tiende a ignorar el trabajo de investigación de mercado que debería realizarse de antemano debido a sus propios prejuicios.

Encontrar el PMF es un proceso de iteración cíclica. A través de la recopilación constante de retroalimentación y la validación, el producto alcanza gradualmente un nivel de coincidencia con el mercado, y en las validaciones posteriores, se optimiza y mejora regresando a pasos específicos según la información de retroalimentación, para aumentar el grado de coincidencia del producto con el mercado.

1. Encontrar nichos de mercado, definir el grupo de usuarios objetivo y descubrir necesidades no satisfechas.

A través de la segmentación del gran mercado, se determina el grupo objetivo de usuarios, se establece un perfil de usuario y se realiza un análisis de necesidades. Después de establecer el perfil del usuario objetivo, el siguiente paso es comprender sus necesidades. Al intentar crear valor para los usuarios, también se deben identificar las buenas oportunidades de mercado que corresponden a esta necesidad. Si la demanda de los usuarios en un determinado mercado ya ha sido bien satisfecha, no se debe ingresar a ese mercado, sino buscar nuevas oportunidades de mercado.

2. Establecer una estrategia de producto, definir la propuesta de valor, destacar la diferenciación y la competencia clave.

Los usuarios inevitablemente compararán varios productos competidores con el tuyo, por lo que la satisfacción del cliente depende en gran medida de las ventajas únicas del producto. La propuesta de valor debe resaltar los aspectos destacados del producto, permitiendo a los usuarios sentir que este producto puede satisfacer mejor sus necesidades que los productos competidores. La estrategia del producto necesita responder a tres preguntas clave: ¿enfocarse en satisfacer qué necesidad? ¿Qué características únicas tiene el producto que pueden atraer a los usuarios? ¿Cómo destacar en la competencia?

3. Conjunto de funciones MVP seleccionadas, completar pruebas de necesidades del usuario

Una vez que se haya definido claramente la estrategia del producto y la propuesta de valor, se debe comenzar a seleccionar las funciones que debe incluir el MVP. El propósito del MVP es determinar si la dirección de desarrollo es correcta y luego crear un valor suficientemente grande en áreas que los usuarios consideran valiosas. Después de completar el MVP, se debe realizar una prueba exhaustiva entre el grupo de usuarios objetivo para garantizar que se recopile suficiente retroalimentación de los usuarios en el mercado objetivo. De lo contrario, puede que, debido a retroalimentaciones de usuarios imprecisas, se dirija el desarrollo del producto en la dirección equivocada. Con base en retroalimentaciones de usuarios precisas, se deben reajustar las hipótesis y regresar a pasos anteriores del proceso para iterar el MVP, hasta diseñar un producto que tenga una alta compatibilidad con el mercado.

Producto Mínimo Viable (MVP): iteración rápida, reducir el desarrollo ineficaz

Sobre el producto mínimo viable MVP, es necesario considerar las siguientes preguntas:

• ¿De qué partes se compone el producto/la funcionalidad?
• ¿Qué problema puede resolver?
• ¿Cuáles son los planes de iteración futuros para esta función?
• ¿Cuál es el valor del producto/función?

MVP se refiere a desarrollar un producto utilizable que pueda reflejar los aspectos destacados e innovadores del proyecto con el menor costo de desarrollo y el menor tiempo de desarrollo. Este producto, aunque simple, puede validar rápidamente las ideas. La gente a menudo tiene una mentalidad de búsqueda de la perfección, sintiendo que la falta de ciertas funciones sería un gran problema, pero en realidad no es así. Si se utiliza un enfoque que no sea MVP, no solo se puede gastar mucho tiempo en el desarrollo de la primera versión en funciones secundarias, sino que también se pueden perder muchos caminos en las actualizaciones posteriores. Al adoptar la mentalidad MVP para desarrollar un producto, podemos concentrar la atención en aspectos más importantes.

El MVP no es el producto más perfecto, su objetivo es lanzarse rápidamente al mercado para verificar la viabilidad. A través de la validación de la demanda del mercado, se ajusta continuamente la dirección y se itera para crear un producto que tenga espacio en el mercado y genere ingresos. De hecho, el MVP ni siquiera necesita ser un producto de mainnet, solo necesita ser un producto de testnet bien diseñado que brinde a los usuarios una experiencia clara. Esto puede evitar el riesgo de invertir grandes cantidades de dinero en un producto que el mercado no reconozca.

Los desarrolladores deberían entregar el MVP al grupo objetivo de usuarios y recopilar sus comentarios sobre las preferencias del producto, para ver si creen que necesitan este producto, a fin de validar las hipótesis sobre el mercado objetivo y el grupo de usuarios detrás de la versión inicial del producto. Si la hipótesis es correcta, se debe subir rápidamente la exposición del producto en el mercado, permitiendo que estos usuarios semilla realmente comiencen a usar el producto.

Realizar más reuniones internas de discusión de productos para debatir qué funciones no son necesarias en esta etapa. Después de eliminar estas funciones, lo que queda es el MVP. Desarrollar el MVP requiere la capacidad de simplificar, definiendo funciones clave en torno a las necesidades centrales, primero asegurando que los nodos en la ruta clave estén bien hechos, y luego perfeccionando las ramas de detalles y funciones auxiliares. Esta capacidad de simplificación, en realidad, implica un control del ritmo, capturando el ritmo que se ajusta al desarrollo del negocio y del usuario: lanzar las funciones del producto correspondientes en el momento adecuado, no buscando abarcar todo, sino buscando hacer lo correcto.

走向市场(GTM): subir retención, gestionar comunidad

Sobre la estrategia de entrada al mercado GTM, es necesario reflexionar sobre las siguientes cuestiones:

• ¿Cómo interactúan los productos con los usuarios?
• ¿Es necesario ayudar a los usuarios a aprender a usar el producto?
• ¿Con qué frecuencia utilizan los usuarios?
• ¿Dónde se publica el producto? ¿Local, nacional o internacional?
• ¿Con qué canales colaborar?
• ¿Cuáles son las limitaciones de los canales de cooperación?

En Web3, el GTM generalmente se obtiene a través de estrategias de marketing para atraer usuarios y gestionar una "comunidad" más rica en contenido. La comunidad no solo incluye a los usuarios, sino también a desarrolladores, inversores y socios, quienes son todos partes interesadas en los proyectos de Web3. Cada proyecto exitoso de Web3 suele tener una comunidad sólida. Algunos proyectos siguen el principio de "comunidad primero", otros toman decisiones "lideradas por la comunidad", y hay proyectos que permiten que la "comunidad posea" directamente. Solo al satisfacer continuamente las necesidades de los usuarios y maximizar la utilidad subjetiva del producto se puede tener una comunidad de alta participación y alta calidad.

Web3 cambió el modelo de adquisición de usuarios tradicional de Web2. Las recompensas en tokens ofrecen una nueva solución al problema del arranque en frío. Los equipos de desarrollo no gastan fondos en marketing tradicional para obtener usuarios tempranos, sino que utilizan recompensas en tokens para atraer usuarios en la etapa en que los efectos de red aún no se han manifestado. Recompensar las contribuciones tempranas de los usuarios atraerá a más nuevos usuarios, quienes también esperan obtener recompensas a través de sus contribuciones. Desde la perspectiva de la lealtad del usuario, las contribuciones de los primeros usuarios de Web3 son más importantes para la comunidad que las de los profesionales de desarrollo de negocios de Web2.

1. Obtener nuevos usuarios

El airdrop con interacción de tareas es una estrategia importante de GTM, que se refiere a la distribución de tokens a los usuarios en función de la dirección del proyecto. Los usuarios deben completar tareas específicas para tener la oportunidad de obtener tokens, y a veces se añaden otras condiciones, como tener que poseer un token específico. Incentivar a los primeros usuarios a completar interacciones de tareas es un método común para el arranque en frío de proyectos, que permite obtener los primeros usuarios semilla a un costo relativamente bajo.

Publicar tareas en la plataforma de interacción de tareas Web3 y guiar a los usuarios a participar en la interacción del producto es una operación de ganar-ganar. Para el lado del proyecto, se obtiene tráfico; para los usuarios, pueden obtener prueba de actividad en la cadena, además de recibir tokens aéreos y acumular experiencia en el uso de la plataforma durante el proceso de interacción de tareas.

2. Aumentar la actividad y la tasa de retención

Aunque los incentivos en forma de tokens pueden atraer a los usuarios, depender únicamente de ellos no es suficiente para aumentar la lealtad del usuario. Desde que el mercado de criptomonedas entró en un mercado bajista en 2021, uno de los grandes desafíos para los proyectos es "los usuarios llegan rápido, pero también se van rápido". La inactividad de los usuarios y la dificultad para retenerlos son un gran problema en los proyectos actuales de Web3. Los equipos de los proyectos deberían dedicar más esfuerzo a convertir a los usuarios iniciales en usuarios leales, optimizando constantemente el producto y llevando a cabo actividades comunitarias de manera continua para ofrecer una mejor experiencia a los usuarios. Realizar AMA en Twitter Space, Discord y Telegram es un método común para aumentar la actividad y el entusiasmo de la comunidad.

3. Recomendación y autopromoción

La auto-propagación se refiere a la promoción del producto a más nuevos usuarios a través de los usuarios existentes. Si los usuarios actuales están satisfechos con el producto y tienen una buena experiencia, compartirán espontáneamente el producto en la comunidad o lo recomendarán a amigos, lo que es la forma más económica y amplia de adquirir clientes. Para que los usuarios estén dispuestos a compartir, el equipo del proyecto necesita diseñar un mecanismo de incentivos. Se pueden recompensar con tokens del proyecto, o utilizar premios físicos, como ropa con logo, patinetas, tablas de snowboard, tazas, etc. Además, también es necesario analizar los datos de comportamiento en la cadena de los usuarios nuevos y antiguos para mejorar la tasa de conversión y ajustar la estrategia operativa.

El plan de recomendaciones descompone los gastos publicitarios originalmente destinados a la adquisición de nuevos usuarios en recompensas para usuarios existentes que recomiendan y recompensas para nuevos usuarios que se registran. Este método reduce enormemente el costo de adquisición de clientes, siendo más eficiente que la compra directa de palabras clave, anuncios en flujo de información, etc. Aunque no es un enfoque innovador, puede traer efectos de conversión duraderos y efectivos para el proyecto.

Adquirir nuevos usuarios es la entrada de tráfico, mejorar la tasa de retención depende del valor del producto, y la recomendación y la auto difusión amplifican el poder de la comunidad. Estos tres pasos son para crear ingresos, porque solo con el aumento de usuarios se puede lograr una rentabilidad a gran escala.