Reflexões sobre o crescimento de usuários Web3: estratégia de expansão de mercado impulsionada pela comunidade

No campo do Web3, vemos frequentemente alguns produtos a obter um rápido crescimento em curto prazo, mas os usuários rapidamente abandonam, resultando na falha do projeto. Diferente dos campos tradicionais, o mercado de criptomoedas tem um impacto mais direto e significativo nos projetos de Web3. Durante um mercado em alta, muitos projetos ganham atenção, enquanto um mercado em baixa elimina a maior parte dos projetos. Esses projetos falhados geralmente têm uma característica comum: durante períodos de baixa do mercado, o preço dos tokens continua a cair, levando à ineficácia dos incentivos e até prejudicando os interesses dos usuários, resultando em uma grave perda de usuários.

O crescimento de usuários é o objetivo a longo prazo do produto, sendo o foco na construção de um ecossistema entre o produto e os usuários, otimizando e iterando continuamente, expandindo gradualmente a participação de mercado e alcançando um crescimento sustentável na escala e no valor dos usuários. Em 2022, além das aplicações de redes sociais, o número de usuários ativos de outros principais tipos de aplicações descentralizadas apresentou uma diminuição em diferentes graus. Este artigo irá explorar as estratégias de crescimento de usuários no domínio do Web3.

A ideia básica para subir usuários Web3

Embora os ciclos do mercado de criptomoedas tenham um grande impacto no crescimento dos usuários, os empreendedores não devem ser restringidos por fatores macroeconômicos. A principal tarefa para o crescimento dos usuários é encontrar o "mercado" que corresponda ao produto, ou seja, a adequação do produto ao mercado (PMF), onde está o "M". É importante direcionar-se para um nicho de mercado que se adeque às características e recursos do próprio produto, em vez de tentar satisfazer todo o grande mercado. Para os empreendedores chineses, renunciar à comunidade de língua chinesa e aos usuários chineses não é uma decisão sábia, pois isso equivale a abrir mão de um terço da base potencial de usuários globais.

No que diz respeito ao desenvolvimento de produtos, o Produto Mínimo Viável (MVP) é uma ótima ideia. Refere-se a lançar primeiro uma versão básica com as funcionalidades essenciais, capaz de satisfazer as necessidades de negócios mais básicas, e depois iterar e otimizar com base no feedback do mercado. Os desenvolvedores não devem tentar criar um produto perfeito de uma só vez, mas sim concentrar-se em resolver os problemas mais urgentes dos usuários, simplificar o processo de utilização e construir um MVP que atenda às necessidades do mercado.

Se considerarmos PMF como o estado de correspondência entre produto e mercado, então MVP é um método eficaz para alcançar PMF. Levar um MVP que cumpre PMF ao mercado é o que se chama de "Go To Market"(GTM) estratégia. O objetivo do GTM é adquirir e reter usuários, geralmente seguindo o "modelo de funil": do topo da aquisição de usuários até a conversão e retenção na parte inferior, é um processo de diminuição gradual do número de usuários.

A estratégia GTM do Web3 é mais rica do que a do Web2 tradicional. A "comunidade" é um elemento único da GTM do Web3, sendo um canal importante para o crescimento de usuários. As estratégias GTM do Web3 geralmente são acompanhadas por medidas de incentivo à comunidade baseadas em tokens, bem como planos de recomendação correspondentes, onde os usuários antigos recebem recompensas em tokens por recomendarem novos usuários, e os novos usuários também podem receber recompensas por isso.

produto mercado subir ( PMF ): encontrar o mercado, satisfazer a necessidade real

Sobre a adequação do produto ao mercado (PMF), é necessário considerar as seguintes questões:

• Por que desenvolver este produto/função?
• O produto/função pode satisfazer a demanda do mercado?
• Por que agora e não depois desenvolver este produto/função?

Estudos mostram que a falta de demanda de mercado é a principal razão para o fracasso de projetos empreendedores, representando 42% do total. Portanto, os desenvolvedores devem considerar essas questões na fase de planejamento do produto, em vez de esperar até que o produto esteja pronto para ser lançado para buscar o mercado. As pessoas tendem a ignorar o trabalho de pesquisa de mercado que deveria ser feito antecipadamente devido a preconceitos.

Encontrar o PMF é um processo de iteração cíclica. Através da coleta constante de feedback e validação, o produto atinge gradualmente um nível de correspondência com o mercado, e nas validações subsequentes, com base nas informações de feedback, retorna-se a etapas específicas para otimização e aperfeiçoamento, a fim de aumentar o grau de correspondência do produto com o mercado.

1. Encontrar o mercado de nicho, identificar o grupo de usuários-alvo, descobrir necessidades não atendidas.

Identificar o grupo-alvo de usuários segmentando um grande mercado, construir perfis de usuários e realizar uma análise de necessidades. Após estabelecer o perfil do usuário-alvo, o próximo passo é compreender as suas necessidades. Ao tentar criar valor para os usuários, também é importante identificar boas oportunidades de mercado correspondentes a essas necessidades. Se a demanda dos usuários em um determinado mercado já estiver bem atendida, não deve-se entrar nesse mercado, mas sim procurar novas oportunidades.

2. Definir a estratégia do produto, esclarecer a proposta de valor, destacar a diferenciação e a competência central

Os usuários inevitavelmente compararão vários concorrentes com o seu produto, portanto, a satisfação do usuário depende em grande parte das vantagens únicas do produto. A proposta de valor deve destacar os pontos fortes do produto, fazendo com que os usuários sintam que este produto pode atender melhor às suas necessidades do que os concorrentes. A estratégia do produto precisa responder a três questões centrais: qual necessidade deve ser atendida? Quais funcionalidades únicas o produto possui para atrair os usuários? Como se destacar na concorrência?

3. Seleção do conjunto de funcionalidades MVP, conclusão dos testes de necessidades dos usuários

Uma vez que a estratégia do produto e a proposta de valor estejam claras, deve-se começar a selecionar as funcionalidades que o MVP deve incluir. O objetivo do MVP é determinar se a direção do desenvolvimento está correta, e então criar um valor suficientemente grande nas áreas que os usuários consideram valiosas. Após concluir o MVP, deve-se realizar testes extensivos entre o grupo-alvo de usuários para garantir a coleta de um número suficiente de feedbacks de usuários do mercado-alvo. Caso contrário, o produto pode ser direcionado para um caminho errado devido a feedbacks de usuários imprecisos. Com base em feedbacks de usuários precisos, deve-se ajustar as hipóteses e retornar às etapas anteriores do processo para iterar o MVP, até que se desenvolva um produto com uma alta correspondência ao mercado.

Produto Mínimo Viável(MVP): iteração rápida, redução de desenvolvimento ineficaz

Sobre o Produto Mínimo Viável (MVP), é necessário pensar nas seguintes questões:

• De que partes é composto o produto/função?
• Que problema pode resolver?
• Quais são os planos de iteração para esta funcionalidade no futuro?
• Qual é o valor do produto/função?

MVP refere-se ao desenvolvimento de um produto utilizável, que possa refletir os destaques e inovações do projeto, com o menor custo de desenvolvimento e o menor tempo de desenvolvimento. Este produto, embora simples, pode validar rapidamente a ideia. As pessoas muitas vezes têm a psicologia de buscar a perfeição, achando que a falta de certas funcionalidades será um grande problema, mas na verdade não é assim. Se adotarmos uma abordagem que não seja MVP, não só podemos gastar muito tempo no desenvolvimento da primeira versão em funcionalidades secundárias, como também podemos percorrer muitos caminhos errados nas atualizações subsequentes. E ao adotarmos a abordagem MVP para desenvolver produtos, conseguimos concentrar a atenção em aspectos mais importantes.

O MVP não é o produto perfeito; o seu objetivo é ser lançado rapidamente no mercado para testar a viabilidade. Através da validação da demanda do mercado, ajusta-se continuamente a direção, iterando para criar um produto que tenha espaço no mercado e gere receitas. Na verdade, o MVP nem precisa ser um produto de mainnet, basta ser um produto de testnet bem projetado que ofereça uma experiência clara aos usuários. Isso ajuda a evitar o risco de investir grandes quantias de dinheiro em produtos que o mercado não reconhece.

Os desenvolvedores devem entregar o MVP ao grupo-alvo de usuários e coletar o feedback sobre as preferências do produto, para ver se eles acreditam que precisam deste produto, a fim de validar as suposições sobre o mercado-alvo e o grupo de usuários por trás da versão inicial do produto. Se as suposições estiverem corretas, devem rapidamente subir a visibilidade do produto no mercado, permitindo que esses usuários iniciais comecem realmente a usar o produto.

Realizar mais reuniões internas de discussão de produtos para debater quais funcionalidades são desnecessárias nesta fase. Após eliminar essas funcionalidades, o que resta é o MVP. O desenvolvimento do MVP requer uma capacidade de simplificação, definindo funcionalidades-chave em torno das necessidades centrais, primeiro aperfeiçoando os nós no caminho crítico e depois refinando os detalhes das ramificações e funcionalidades auxiliares. Essa capacidade de simplificação, na verdade, é sobre manter o ritmo e alinhar-se ao desenvolvimento dos negócios e dos usuários: lançar funcionalidades de produto correspondentes no momento adequado, sem buscar excessos, mas sim fazendo o que é certo.

Ir para o mercado (GTM): atrair novos usuários e manter, gerir a comunidade

Sobre a entrada no mercado GTM, é necessário pensar nas seguintes questões:

• Como os produtos interagem com os usuários?
• É necessário ajudar os usuários a aprender a usar o produto?
• Qual é a frequência de uso dos usuários?
• Onde o produto é lançado? Local, nacional ou internacional?
• Com quais canais colaborar?
• Quais são as limitações dos canais de cooperação?

No Web3, o GTM geralmente é obtido através de estratégias de marketing para atrair usuários e gerir uma "comunidade" mais rica em conteúdo. A comunidade não inclui apenas os usuários, mas também os desenvolvedores, investidores e parceiros, que são todos partes interessadas nos projetos de Web3. Cada projeto de Web3 bem-sucedido geralmente tem uma comunidade forte. Alguns projetos adotam o princípio "comunidade em primeiro lugar", outros têm decisões "lideradas pela comunidade", e há aqueles que diretamente deixam a "comunidade possuir". Apenas ao continuar a satisfazer as necessidades dos usuários e maximizar a utilidade subjetiva do produto, é que se pode ter uma comunidade com alta participação e alta qualidade.

O Web3 mudou o modelo de aquisição de usuários tradicional do Web2. As recompensas em tokens oferecem uma nova solução para o problema do arranque frio. As equipes de desenvolvimento não estão gastando fundos em marketing tradicional para obter usuários iniciais, mas estão utilizando recompensas em tokens para atrair usuários na fase em que os efeitos de rede ainda não se manifestaram. Recompensar as contribuições iniciais dos usuários atrairá mais novos usuários, que também desejam obter recompensas através de suas contribuições. Em termos de lealdade do usuário, os primeiros usuários do Web3 são mais importantes para a contribuição da comunidade do que os profissionais de BD do tradicional Web2.

1. Obter novos usuários

O airdrop com interação de tarefas é uma estratégia GTM importante, referindo-se à distribuição de tokens para usuários direcionados pelo projeto, onde os usuários precisam completar tarefas específicas para ter a oportunidade de receber tokens, e às vezes há condições adicionais, como ter que manter tokens específicos. Incentivar usuários iniciais a completar a interação de tarefas é uma abordagem comum para o início frio de projetos, conseguindo os primeiros usuários sementes a um custo relativamente baixo.

Publicar tarefas na plataforma de interação de tarefas Web3 e guiar os usuários a participar da interação do produto é uma operação vantajosa para ambos. Para o projeto, isso significa obter tráfego; para os usuários, além de receberem provas de atividades na blockchain, também conseguem tokens aéreos e acumulam experiência no uso da plataforma durante o processo de interação das tarefas.

2. Aumentar a atividade e a taxa de retenção

Embora os incentivos em tokens possam atrair usuários, depender apenas disso não é suficiente para aumentar a retenção de usuários. Desde que o mercado de criptomoedas entrou em um mercado em baixa em 2021, um dos grandes desafios na gestão de projetos é que "os usuários vêm rapidamente, mas também vão rapidamente". A inatividade dos usuários e a dificuldade de retenção são um grande problema atual dos projetos Web3, e as equipes de projeto devem investir mais esforço para converter usuários iniciais em usuários leais, otimizando constantemente o produto, realizando atividades comunitárias de forma contínua e proporcionando uma melhor experiência aos usuários. Realizar AMAs no Twitter Space, Discord e Telegram é uma prática comum para aumentar a atividade e o entusiasmo da comunidade.

3. Recomendações e auto-propagação

A auto-propagação refere-se à promoção de produtos para mais novos usuários através de usuários existentes. Se os usuários existentes estiverem satisfeitos com o produto e tiverem uma boa experiência, eles compartilharão espontaneamente o produto nas comunidades ou recomendarão aos amigos; esta é a forma de aquisição de clientes com o menor custo e maior alcance. Para que os usuários queiram compartilhar, a equipe do projeto precisa desenvolver um mecanismo de incentivo. Podem ser recompensados com tokens do projeto ou podem ser oferecidos prêmios físicos, como roupas com o logo, pranchas de skate, pranchas de esqui, canecas, entre outros. Além disso, é necessário analisar os dados de comportamento na blockchain de novos e antigos usuários para aumentar a taxa de conversão e ajustar as estratégias de operação.

O plano de recomendação divide os custos de publicidade originalmente destinados à atração de novos usuários em recompensas para os usuários antigos que recomendam e recompensas para novos usuários que se registram. Essa abordagem reduz significativamente o custo de aquisição de clientes, sendo mais eficiente do que a compra direta de palavras-chave, anúncios em fluxo de informações, etc. Embora não seja uma prática inovadora, pode trazer resultados de conversão duradouros e eficazes para o projeto.

A aquisição de novos usuários é a porta de entrada para o tráfego, aumentar a taxa de retenção depende do valor do produto, e a recomendação e a auto-propagação ampliam o poder da comunidade. Esses três passos visam criar receita, pois somente com o aumento de usuários é que se consegue alcançar a lucratividade em grande escala.