Chiến lược tăng lên người dùng Web3: Làm thế nào để xây dựng sản phẩm và cộng đồng thành công

Trong lĩnh vực Web3, nhiều dự án sau khi đạt được sự tăng trưởng nhanh chóng trong thời gian ngắn lại nhanh chóng mất đi người dùng, cuối cùng rơi vào "vòng xoáy tử thần". So với các lĩnh vực truyền thống, thị trường tiền mã hóa có ảnh hưởng trực tiếp và to lớn hơn đến các dự án Web3: trong thời kỳ tăng giá thì muôn hoa đua nở, nhưng trong thời kỳ giảm giá thì nhiều dự án biến mất. Những dự án thất bại này thường có một đặc điểm chung: trong môi trường thị trường giảm giá, giá token của dự án liên tục giảm, dẫn đến các biện pháp khuyến khích token không còn hiệu lực thậm chí còn gây hại cho quyền lợi của người dùng, gây ra sự mất mát nghiêm trọng về người dùng.

Tăng lên người dùng là mục tiêu dài hạn của sản phẩm, cốt lõi là xây dựng hệ sinh thái giữa sản phẩm và người dùng, không ngừng lặp lại sản phẩm, dần dần giành được thị phần, đạt được sự tăng trưởng liên tục về quy mô và giá trị người dùng. Từ đầu năm 2022 đến cuối năm, số lượng địa chỉ hoạt động của các dApp chính như sưu tập, DeFi, GameFi, nền tảng giao dịch đều giảm đáng kể, trong khi các ứng dụng truyền thông xã hội lại có xu hướng tăng nhanh. Dưới đây là một số suy nghĩ về sự tăng lên người dùng Web3.

Ý tưởng cơ bản về việc tăng lên người dùng Web3

Mặc dù chu kỳ thị trường tiền điện tử có ảnh hưởng lớn đến việc tăng lên người dùng, nhưng các doanh nhân không nên bị các yếu tố vĩ mô ràng buộc. Nhiệm vụ hàng đầu của việc tăng lên người dùng là tìm "thị trường" phù hợp với sản phẩm, tức là mức độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường trong PMF. Không nên tham lam theo đuổi "thị trường lớn" mà nên kết hợp các đặc điểm và nguồn lực của sản phẩm để định vị vào thị trường ngách phù hợp. Khuyên nên phát triển sâu theo chiều dọc trước, sau khi đạt được vị thế dẫn đầu trong một thị trường đơn lẻ thì hãy xem xét mở rộng theo chiều ngang. Đối với các doanh nhân gốc Hoa, việc từ bỏ cộng đồng nói tiếng Hoa và người dùng Hoa là không khôn ngoan, điều này tương đương với việc từ bỏ một phần ba số lượng người dùng tiềm năng toàn cầu.

Trong phát triển sản phẩm, sản phẩm khả thi tối thiểu ( MVP ) là một ý tưởng rất tốt. Nó chỉ ra rằng khi ra mắt sản phẩm, trước tiên cần phát triển các chức năng cơ bản, đáp ứng vòng đóng kinh doanh tối thiểu cho các tình huống cốt lõi nhất, sau đó tiến hành tối ưu hóa theo phản hồi từ thị trường, cuối cùng phát triển ra sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu thị trường. Các nhà phát triển không nên cố gắng phát triển một sản phẩm "toàn diện" hoàn hảo ngay từ đầu, mà nên tập trung vào việc giải quyết "một" vấn đề cấp bách nhất cho người dùng, đơn giản hóa quy trình sử dụng và xây dựng MVP phù hợp với PMF. Trong quá trình này, các nhà phát triển thường cần phải nói "không" với nhiều ý tưởng có vẻ tốt.

Nếu hiểu PMF là trạng thái phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, thì MVP là phương pháp hiệu quả để đạt được PMF. Đưa MVP phù hợp với PMF ra thị trường chính là chiến lược Go To Market(GTM). Mục tiêu của GTM là thu hút và giữ chân người dùng, thường tuân theo "mô hình phễu": từ việc thu hút khách hàng ở đầu phễu, đến việc chuyển đổi và giữ chân người dùng ở đáy phễu là một quá trình giảm dần số lượng người dùng.

GTM của các dự án Web2 truyền thống bao gồm các giai đoạn như định giá, tiếp thị và bán hàng, các chỉ số được chú ý bao gồm tỷ lệ nhấp chuột trên trang web, doanh thu trung bình mỗi người dùng và thời gian giao dịch, v.v. Mặc dù khung GTM của Web2 đã khá trưởng thành, nhưng nội hàm của GTM Web3 thì phong phú hơn nhiều. "Cộng đồng" là lĩnh vực độc đáo trong GTM Web3, là nền tảng quan trọng cho sự tăng trưởng người dùng. Chiến lược GTM của Web3 thường kết hợp các biện pháp khuyến khích cộng đồng bằng token, cũng như các chương trình giới thiệu tương ứng, thông qua việc khuyến khích token, người dùng cũ có thể giới thiệu người dùng mới, và người dùng mới cũng có thể nhận được phần thưởng.

Sự phù hợp của sản phẩm với thị trường ( PMF ): Tìm đúng thị trường, đáp ứng nhu cầu thực tế

Về độ phù hợp của sản phẩm với thị trường PMF, chủ yếu cần suy nghĩ về các vấn đề sau:

• Tại sao phải phát triển sản phẩm/chức năng này?
• Sản phẩm/chức năng có thể đáp ứng nhu cầu thị trường không?
• Tại sao phát triển sản phẩm/chức năng này ngay bây giờ mà không phải sau này?

Theo nghiên cứu của CBInsights, việc thiếu nhu cầu thị trường là nguyên nhân hàng đầu khiến các dự án khởi nghiệp thất bại, chiếm tới 42%, vượt qua các yếu tố như cạn kiệt vốn và đội ngũ không phù hợp. Với tầm quan trọng của vấn đề này, các nhà phát triển nên cân nhắc kỹ lưỡng trong giai đoạn lập kế hoạch sản phẩm, thay vì đợi đến khi sản phẩm sắp ra mắt mới đi tìm thị trường. Con người rất dễ vì thành kiến và sự cứng nhắc mà bỏ qua công việc nghiên cứu thị trường cần phải thực hiện trước đó.

Tìm kiếm PMF là một quá trình lặp đi lặp lại, thông qua việc liên tục thu thập phản hồi và xác minh, giúp sản phẩm đạt được mức độ phù hợp tương đối với thị trường, và trong các xác minh tiếp theo, dựa trên thông tin phản hồi quay trở lại các bước cụ thể để tối ưu hóa và hoàn thiện, nhằm nâng cao độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường.

1. Tìm đúng thị trường ngách, khóa mục tiêu người dùng, phát hiện nhu cầu chưa được đáp ứng

Xác định đúng thị trường ngách và người dùng mục tiêu sẽ quyết định cuối cùng sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của người dùng đến mức độ nào. Thông qua việc phân khúc thị trường lớn để khóa người dùng mục tiêu, xây dựng chân dung người dùng và thực hiện phân tích nhu cầu. Sau khi xây dựng chân dung người dùng mục tiêu, bước tiếp theo là hiểu nhu cầu của họ. Khi cố gắng tạo ra giá trị cho người dùng, cũng cần tìm ra cơ hội thị trường tốt tương ứng. Nếu nhu cầu của người dùng trong một thị trường nào đó đã được đáp ứng tốt, thì không nên vào thị trường đó, mà phải tìm kiếm thị trường mới. Khi phát hiện nhu cầu của người dùng trong một thị trường nào đó chưa được đáp ứng tốt, có thể xem xét việc tham gia.

2. Xây dựng chiến lược sản phẩm, xác định giá trị đề xuất, nổi bật sự khác biệt và lợi thế cạnh tranh cốt lõi

Người dùng sẽ không thể tránh khỏi việc so sánh các sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm của bạn, vì vậy sự hài lòng của người dùng phần lớn phụ thuộc vào những điểm nổi bật của sản phẩm, những điểm nổi bật này tạo nên sự khác biệt của sản phẩm. Giá trị đề xuất chính là làm nổi bật những điểm nổi bật của sản phẩm, cho phép người dùng trải nghiệm rằng sản phẩm này có thể đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn so với các sản phẩm cạnh tranh. Trong số nhiều nhu cầu mà sản phẩm có thể đáp ứng, chúng ta nên tập trung vào nhu cầu nào? Sản phẩm có chức năng độc đáo nào có thể làm hài lòng người dùng? Sản phẩm làm thế nào để vượt qua cạnh tranh? Đây là ba vấn đề cốt lõi của chiến lược sản phẩm.

3. Chọn bộ chức năng MVP tối thiểu, hoàn thành kiểm tra nhu cầu người dùng

Một khi chiến lược sản phẩm và giá trị đề xuất đã rõ ràng, bạn nên bắt đầu chọn lọc các tính năng cần bao gồm cho sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP). Các nhà phát triển mất rất nhiều thời gian và công sức, nhưng lại phát hiện ra rằng người dùng hoàn toàn không thích sản phẩm đã phát triển, điều này thật sự rất nản lòng; sau vài lần như vậy, có thể sẽ kiệt quệ về tài chính. Mục tiêu của MVP là xác định xem hướng phát triển có đúng hay không, sau đó tạo ra giá trị đủ lớn ở những điểm mà người dùng cho là có giá trị. Sau khi hoàn thành MVP, cần phải thực hiện thử nghiệm đầy đủ trong nhóm người dùng mục tiêu, đảm bảo rằng phản hồi thu thập được đến từ một lượng người dùng đủ trong thị trường mục tiêu. Nếu không, phản hồi từ những người dùng này có thể dẫn sản phẩm đi sai hướng trong các vòng lặp tiếp theo. Dựa trên phản hồi người dùng chính xác, điều chỉnh lại giả thuyết và quay trở lại các bước quy trình trước đó để lặp lại MVP, cho đến khi thiết kế ra một sản phẩm có độ phù hợp cao với thị trường.

Sản phẩm khả thi tối thiểu ( MVP ): Lặp lại nhanh chóng, tránh đi đường vòng

Về sản phẩm khả thi tối thiểu MVP, chủ yếu cần suy nghĩ về các vấn đề sau:

• Sản phẩm/chức năng được cấu thành từ những phần nào?
• Nó có thể giải quyết vấn đề gì?
• Chức năng này trong tương lai có kế hoạch phát triển nào không?
• Giá trị của sản phẩm/chức năng là gì?

MVP chính là phát triển một sản phẩm có thể sử dụng, thể hiện những điểm nổi bật và sự đổi mới của dự án với chi phí phát triển tối thiểu và thời gian ngắn nhất. Sản phẩm này tuy cực kỳ đơn giản, nhưng có thể nhanh chóng xác thực ý tưởng. Con người thường theo đuổi sự hoàn hảo, cảm thấy rằng việc thiếu một số chức năng sẽ rất tồi tệ, nhưng thực tế thì không có gì xảy ra cả. Nếu không áp dụng phương pháp MVP, có thể sẽ tốn rất nhiều thời gian vào các chức năng bên lề, hỗ trợ hoặc nâng cao trong quá trình phát triển phiên bản đầu tiên, và trong các bản cập nhật phiên bản sau, sẽ liên tục đi vào ngõ cụt. Khi chúng ta bắt đầu phát triển sản phẩm với tư duy MVP, sự chú ý có thể tập trung vào những khía cạnh quan trọng hơn.

MVP không phải là sản phẩm hoàn hảo nhất, mục đích của nó là nhanh chóng đưa ra thị trường để kiểm tra tính khả thi. Thông qua việc xác thực nhu cầu thị trường, điều chỉnh hướng đi liên tục, phát triển một sản phẩm có không gian thị trường và doanh thu. Thực tế, MVP thậm chí không cần phải là sản phẩm trên mạng chính, chỉ cần là một sản phẩm trên mạng thử nghiệm được thiết kế tỉ mỉ, có thể mang lại trải nghiệm rõ ràng cho người dùng. Điều này có thể tránh việc đầu tư một số tiền lớn nhưng lại tạo ra sản phẩm không được thị trường chấp nhận.

Các nhà phát triển nên giao MVP cho nhóm người dùng mục tiêu, thu thập phản hồi của họ về sở thích sản phẩm, xem họ có cảm thấy cần thiết sản phẩm này hay không, từ đó kiểm tra ý tưởng về việc có tìm đúng thị trường ngách và nhóm người dùng mục tiêu hay không. Nếu ý tưởng đúng, cần nhanh chóng tăng cường độ phổ biến của sản phẩm trên thị trường, để những người dùng hạt giống này thực sự bắt đầu sử dụng sản phẩm.

Mở nhiều cuộc họp sản phẩm nội bộ hơn, thảo luận về những chức năng nào là không cần thiết ở giai đoạn hiện tại. Sau khi loại bỏ những chức năng này, những gì còn lại chính là MVP. Để làm MVP cần có khả năng đơn giản hóa, định nghĩa chức năng cốt lõi xung quanh nhu cầu cơ bản, hoàn thành các nút trên con đường chính trước khi làm các nhánh chi tiết và các chức năng hỗ trợ khác. Khả năng đơn giản hóa này, thực chất cũng là nắm bắt nhịp điệu, tuân theo nhịp phát triển của doanh nghiệp và người dùng: ra mắt các chức năng sản phẩm tương ứng vào thời điểm thích hợp, không cần nhiều mà đầy đủ, nhưng cần chính xác.

Đi Ra Thị Trường(GTM): Tăng lên người mới và giữ lại người cũ, quản lý tốt cộng đồng

Về chiến lược Go To Market, cần suy nghĩ về các vấn đề sau:

• Sản phẩm tương tác với người dùng như thế nào?
• Có cần giúp người dùng học cách sử dụng sản phẩm không?
• Tần suất sử dụng của người dùng như thế nào?
• Sản phẩm được phát hành ở đâu? Địa phương, trong nước hay quốc tế?
• Tìm kiếm những kênh hợp tác nào?
• Có những hạn chế nào đối với kênh hợp tác?

Trong Web2, GTM thường thu hút người dùng thông qua các phương pháp tiếp thị. Trong Web3, GTM không chỉ cần thu hút người dùng qua tiếp thị, mà còn phải quản lý một "cộng đồng" có nội dung phong phú hơn. Cộng đồng không chỉ bao gồm người dùng, mà còn bao gồm các nhà phát triển, nhà đầu tư và đối tác, tất cả đều là những bên liên quan đến dự án Web3. Mỗi dự án Web3 xuất sắc thường sở hữu một cộng đồng mạnh mẽ. Một số dự án theo đuổi nguyên tắc "cộng đồng là ưu tiên hàng đầu", một số dự án có quyết định được "cộng đồng dẫn dắt", và một số dự án thậm chí cho phép "cộng đồng sở hữu". Chỉ khi liên tục đáp ứng nhu cầu của người dùng, giúp người dùng tối đa hóa hiệu quả chủ quan của sản phẩm, thì mới có thể sở hữu một cộng đồng có mức độ tham gia cao và chất lượng tốt.

GTM theo nghĩa truyền thống đề cập đến việc đưa sản phẩm ra thị trường sau khi hoàn thành phát triển sản phẩm, thông qua quảng cáo, hội thảo ra mắt, đào tạo kênh phân phối, v.v. Web3 đã thay đổi toàn bộ phễu marketing truyền thống của Web2. Phần thưởng token cung cấp một giải pháp mới cho vấn đề khởi động lạnh. Nhóm phát triển không chi tiền vào marketing truyền thống để có được người dùng sớm, mà thay vào đó sử dụng phần thưởng token để thu hút người dùng trong giai đoạn mà hiệu ứng mạng vẫn chưa rõ ràng. Việc thưởng cho những đóng góp sớm của người dùng sẽ thu hút nhiều người dùng mới hơn, những người cũng mong muốn nhận được phần thưởng thông qua những đóng góp của họ. Xét về độ trung thành của người dùng, những người dùng sớm trong Web3 có đóng góp cho cộng đồng quan trọng hơn so với nhân viên BD truyền thống trong Web2.

1. Lấy người dùng mới

Airdrop có tương tác nhiệm vụ là một sáng kiến GTM quan trọng, chỉ việc phân phối token từ dự án đến người dùng, người dùng cần hoàn thành nhiệm vụ cụ thể mới có cơ hội nhận token, đôi khi còn có các điều kiện khác kèm theo, chẳng hạn như phải nắm giữ token cụ thể. Khuyến khích người dùng sớm hoàn thành tương tác nhiệm vụ là phương pháp khởi động dự án thường được sử dụng, có thể thu hút người dùng hạt giống đầu tiên với chi phí thấp.

Việc đăng tải nhiệm vụ trên nền tảng tương tác nhiệm vụ Web3 và hướng dẫn người dùng tham gia tương tác sản phẩm là một hoạt động đôi bên cùng có lợi. Đối với các dự án, họ nhận được lưu lượng truy cập; đối với người dùng, họ không chỉ nhận được chứng nhận hoạt động trên chuỗi mà còn có thể nhận token airdrop và tích lũy kinh nghiệm sử dụng nền tảng trong quá trình tương tác nhiệm vụ.

2. Tăng lên sự hoạt động và tỷ lệ giữ chân

Mặc dù phần thưởng token có thể thu hút người dùng, nhưng chỉ dựa vào điều đó thì chưa đủ để tăng lên độ gắn bó của người dùng. Kể từ khi thị trường tiền điện tử bước vào giai đoạn giảm giá vào năm 2021, một trong những thách thức lớn trong việc vận hành dự án là "người dùng đến rất nhanh, nhưng cũng đi rất nhanh". Người dùng không hoạt động, khó giữ chân là một trong những vấn đề khó khăn hiện nay của các dự án Web3, các nhà phát triển dự án nên đầu tư nhiều hơn vào việc chuyển đổi người dùng lần đầu thành người dùng trung thành, liên tục tối ưu hóa sản phẩm, thường xuyên tổ chức các hoạt động cộng đồng, cung cấp trải nghiệm tốt hơn cho người dùng. Tổ chức AMA trên Twitter Space, Discord và Telegram là những phương pháp thường dùng để tăng cường sự hoạt động và nhiệt huyết của cộng đồng.

3. Khuyến nghị và tự truyền bá

Tự lan truyền ( Giới thiệu ) chỉ việc thúc đẩy sản phẩm đến nhiều người dùng mới hơn thông qua người dùng hiện tại. Nếu người dùng hiện tại thích và thân