Роздуми про зростання користувачів Web3: Стратегії розширення ринку, керовані спільнотою

У сфері Web3 ми часто спостерігаємо, як деякі продукти швидко отримують швидке зростання в короткі терміни, але користувачі швидко втрачаються, в результаті чого проєкти зазнають невдачі. На відміну від традиційної сфери, ринок криптовалют має більш прямий та значний вплив на проєкти Web3. У бичачий ринок багато проєктів отримують увагу, тоді як ведмежий ринок виводить з гри більшість проєктів. Ці невдалі проєкти зазвичай мають одну спільну рису: у періоди ринкової депресії, ціни на токени постійно знижуються, що призводить до втрати стимулів або навіть шкоди інтересам користувачів, в результаті чого відбувається серйозне зростання втрати користувачів.

Зростання користувачів є довгостроковою метою продукту, основна увага приділяється побудові екосистеми продукту та користувачів, постійному вдосконаленню та поступовому розширенню частки ринку, досягненню безперервного зростання масштабу та вартості користувачів. У 2022 році, окрім додатків соціальних медіа, кількість активних користувачів інших основних типів децентралізованих додатків зменшилася в різному ступені. У цій статті буде розглянуто стратегії зростання користувачів у сфері Web3.

Основні підходи до зростання користувачів Web3

Хоча цикли ринку криптовалют мають великий вплив на зростання користувачів, підприємці не повинні бути обмежені макроекономічними чинниками. Головним завданням зростання користувачів є знаходження "ринку", що відповідає продукту, тобто відповідність продукту ринку (PMF), в якому "M". Важливо націлитися на сегментований ринок, що відповідає характеристикам і ресурсам власного продукту, а не намагатися задовольнити весь великий ринок. Для китайських підприємців відмовитися від китайськомовної спільноти та користувачів- китайців є нерозумно, це рівнозначно відмові від третини потенційної бази користувачів у світі.

У розробці продуктів мінімально життєздатний продукт (MVP) є дуже хорошою ідеєю. Це означає, що спочатку слід випустити базову версію з основними функціями, яка може задовольнити найосновніші бізнес-потреби, а потім проводити ітеративну оптимізацію на основі зворотного зв'язку з ринку. Розробники не повинні намагатися одноразово створити ідеальний продукт, а повинні зосередитися на вирішенні найбільш нагальних проблем користувачів, спростити процес використання та створити MVP, що відповідає потребам ринку.

Якщо розглядати PMF як стан відповідності продукту та ринку, то MVP є ефективним методом досягнення PMF. Виведення MVP, що відповідає PMF, на ринок називається "Go To Market"(GTM) стратегією. Метою GTM є отримання та утримання користувачів, зазвичай слідуючи "моделі воронки": від верхніх етапів залучення користувачів до нижніх етапів конверсії та утримання - це процес, у якому кількість користувачів поступово зменшується.

GTM-стратегія Web3 є більш різноманітною, ніж традиційна Web2. "Спільнота" є унікальним елементом GTM Web3 і важливим каналом для зростання користувачів. GTM-стратегія Web3 зазвичай супроводжується спонукальними заходами для спільноти на основі токенів, а також відповідними програмами рекомендацій, які дозволяють старим користувачам отримувати токени за рекомендацію нових користувачів, які також можуть отримати винагороду.

Продуктовий ринок відповідності ( PMF ): Знайти ринок, задовольнити реальні потреби

Щодо ринкової відповідності продукту PMF, основні питання, які потрібно розглянути, це:

• Чому потрібно розробляти цей продукт/функцію?
• Чи можуть продукти/функції задовольнити потреби ринку?
• Чому зараз, а не пізніше, розробляти цей продукт/функцію?

Дослідження показують, що відсутність попиту на ринку є основною причиною невдачі підприємницьких проектів, становлячи 42%. Тому розробники повинні врахувати ці питання вже на етапі планування продукту, а не чекати, поки продукт буде готовий до запуску, щоб шукати ринок. Люди часто через власні упередження ігнорують необхідні дослідження ринку.

Пошук PMF є циклічним ітераційним процесом. Постійно збираючи відгуки та перевіряючи, продукт поступово досягає рівня відповідності з ринком, а в подальших перевірках, на основі відгуків, повертаються до конкретних етапів для оптимізації та вдосконалення, щоб підвищити відповідність продукту з ринком.

1. Знайдіть точний сегмент ринку, визначте цільову групу користувачів, виявте незадоволені потреби

Сегментуючи великий ринок, щоб визначити цільову групу користувачів, створіть профіль користувача та проведіть аналіз потреб. Після створення профілю цільового користувача наступним кроком є розуміння їхніх потреб. Під час спроби створити цінність для користувачів також слід виявити хороші ринкові можливості, що відповідають цій потребі. Якщо потреби користувачів на певному ринку вже добре задоволені, не варто входити на цей ринок, а краще шукати нові ринкові можливості.

2. Визначити стратегію продукту, чітко окреслити ціннісну пропозицію, підкреслити диференціацію та ключові конкурентні переваги

Користувачі неминуче порівнюватимуть різні конкурентні продукти з вашим продуктом, тому задоволеність користувачів у великій мірі залежить від унікальних переваг продукту. Ціннісна пропозиція повинна підкреслювати особливості продукту, щоб користувачі відчували, що цей продукт може краще задовольнити їхні потреби, ніж конкурентні. Продуктова стратегія повинна відповісти на три основні питання: на яке задоволення потреби зосередитися? Які унікальні функції має продукт, щоб привабити користувачів? Як виграти у конкуренції?

3. Вибраний набір функцій MVP, завершено тестування потреб користувачів

Якщо стратегія продукту та ціннісна пропозиція чітко визначені, слід почати відбір функцій, які повинні бути включені до MVP. Мета MVP полягає в тому, щоб визначити, чи правильний напрямок розробки, а потім створити достатню цінність у тих аспектах, які користувачі вважають цінними. Після завершення MVP слід провести достатнє тестування серед цільової аудиторії, щоб забезпечити збір достатньої кількості відгуків від користувачів з цільового ринку. Інакше, через неточні відгуки користувачів, продукт може бути направлений в неправильному напрямку. На основі точних відгуків користувачів, необхідно скоригувати припущення та повернутися на ранні етапи процесу для ітерації MVP, поки не буде розроблено продукт з високим рівнем відповідності ринку.

Мінімальний життєздатний продукт(MVP): швидка ітерація, зменшення неефективної розробки

Щодо мінімально життєздатного продукту MVP, потрібно розглянути такі питання:

• З яких частин складається продукт/функція?
• Яку проблему це може вирішити?
• Які плани щодо ітерацій цієї функції в майбутньому?
• Яка цінність продукту/функції?

MVP означає розробку використовуючи мінімальні витрати та найкоротший час, щоб створити доступний продукт, який демонструє особливості проекту та інновації. Цей продукт, хоч і простий, може швидко перевірити ідею. Люди часто прагнуть до досконалості і вважають, що відсутність певних функцій буде поганим, але насправді це не так. Якщо використовувати не MVP підхід, це може призвести до витрат великої кількості часу на другорядні функції під час розробки першої версії, а також до багатьох помилок у подальших оновленнях версії. Коли ми розробляємо продукт, використовуючи концепцію MVP, ми можемо зосередитися на важливіших аспектах.

MVP не є ідеальним продуктом, його мета - швидко вийти на ринок для перевірки життєздатності. Шляхом перевірки попиту на ринку, постійно коригуючи напрямок, ітераційно створити продукт, що має ринковий простір і доходи. Насправді, MVP навіть не обов'язково має бути продуктом основної мережі, він може бути ретельно спроектованим тестовим продуктом, який забезпечує користувачам чіткий досвід. Це дозволяє уникнути ризику вкладання великих коштів у продукт, який не буде визнаний ринком.

Розробники повинні передати MVP цільовій групі користувачів і зібрати їхні відгуки про переваги продукту, щоб дізнатися, чи вважають вони, що цей продукт потрібен, таким чином перевірити гіпотези про цільовий ринок і користувачів, що стоять за початковою версією продукту. Якщо гіпотеза вірна, то швидко підвищити видимість продукту на ринку, щоб ці початкові користувачі насправді почали використовувати продукт.

Проведення більшої кількості внутрішніх обговорень продукту, щоб обговорити, які функції на цьому етапі є непотрібними. Після видалення цих функцій залишиться MVP. Розробка MVP вимагає здатності спростити, визначаючи ключові функції навколо основних потреб, спочатку налаштовуючи вузли на ключовому шляху, а потім удосконалюючи деталі та допоміжні функції. Ця здатність спростити насправді полягає у вмінні відчути ритм, відчути ритм, що відповідає розвитку бізнесу та користувачів: у відповідний момент впроваджувати відповідні функції продукту, не прагнучи до багатства, але прагнучи до правильності.

вихід на ринок (GTM ): залучення нових користувачів, управління спільнотою

Щодо виходу на ринок GTM, основні питання, які потрібно розглянути:

• Як продукти взаємодіють з користувачами?
• Чи потрібно допомогти користувачам навчитися використовувати продукт?
• Як часто користувачі використовують?
• Де буде випущено продукт? Локально, в країні чи міжнародно?
• З якими каналами співпрацювати?
• Які обмеження щодо каналів співпраці?

У Web3 GTM зазвичай здійснюється через маркетингові заходи для залучення користувачів і управління більш змістовним "спільнотою". Спільнота не лише включає користувачів, але й розробників, інвесторів та партнерів, які всі є зацікавленими сторонами проектів Web3. Кожен успішний проект Web3 зазвичай має потужну спільноту. Деякі проекти дотримуються принципу "спільнота на першому місці", деякі проекти приймають рішення "під керівництвом спільноти", а деякі проекти безпосередньо "належать спільноті". Лише постійно задовольняючи потреби користувачів і максимізуючи суб'єктивну корисність продукту, можна створити активну та якісну спільноту.

Web3 змінив традиційну модель залучення користувачів Web2. Токенні винагороди пропонують нове рішення для проблеми холодного старту. Розробницькі команди не витрачають кошти на традиційний маркетинг для залучення ранніх користувачів, а використовують токенні винагороди для приваблення користувачів на етапі, коли мережевий ефект ще не проявився. Нагородження ранніх внесків користувачів привертає більше нових користувачів, які також сподіваються отримати винагороди за свої внески. З точки зору лояльності користувачів, ранні користувачі Web3 роблять більший внесок у спільноту, ніж BD-спеціалісти традиційного Web2.

1. Отримати нових користувачів

Аірдроп з взаємодією завдань є важливою стратегією GTM, яка передбачає розподіл токенів проектами користувачам, які повинні виконати певні завдання, щоб мати можливість отримати токени, іноді також можуть бути додаткові умови, такі як необхідність тримати певні токени. Мотивація ранніх користувачів виконувати взаємодії завдань є звичайним методом холодного запуску проекту, що дозволяє отримати першу групу користувачів за відносно низькою вартістю.

Публікація завдань на платформі взаємодії Web3 та залучення користувачів до взаємодії з продуктом є вигідним рішенням для обох сторін. Для проекту це означає отримання трафіку; для користувачів – можливість отримати підтвердження участі в блокчейн-активностях, а також отримати токени в аеродропі і накопичити досвід використання платформи під час виконання завдань.

2. Підвищення активності та рівня утримання

Хоча токенізовані стимули можуть залучити користувачів, але лише їх недостатньо для збільшення лояльності користувачів. З моменту входження ринку криптовалют у ведмежий ринок у 2021 році, однією з основних проблем управління проектами є "користувачі приходять швидко, але йдуть так само швидко". Непрацюючі користувачі та труднощі з утриманням є великою проблемою для поточних проектів Web3, команди проектів повинні докладати більше зусиль для перетворення нових користувачів на лояльних, постійно оптимізуючи продукт, продовжуючи проводити спільнотні заходи та надаючи користувачам кращий досвід. Проведення AMA в Twitter Space, Discord та Telegram є звичайним способом підвищення активності та інтересу в спільноті.

3. Рекомендації та саморозповсюдження

Саморозповсюдження означає просування продукту через існуючих користувачів до більшої кількості нових користувачів. Якщо існуючі користувачі задоволені продуктом і мають хороший досвід, вони спонтанно діляться продуктом у спільноті або рекомендують його друзям, що є найнижчим за витратами і найширшим способом залучення клієнтів. Щоб спонукати користувачів ділитися, проекту потрібно розробити систему стимулювання. Можна винагороджувати токенами проекту, або використовувати фізичні призи, такі як одяг з логотипом, скейтборди, сноуборди, кружки тощо. Крім того, необхідно проаналізувати дані про поведінку нових і старих користувачів в блокчейні, щоб підвищити коефіцієнт конверсії та відкоригувати стратегію управління.

Рекомендаційна програма розділяє рекламні витрати, призначені для залучення нових користувачів, на винагороди для старих користувачів за рекомендації та винагороди для нових користувачів за реєстрацію. Цей підхід значно знижує витрати на залучення клієнтів, є більш ефективним, ніж пряма купівля ключових слів, реклами в інформаційних потоках тощо. Хоча це не є інноваційним підходом, але може забезпечити проекту тривалі та ефективні результати конверсії.

Отримання нових користувачів є входом трафіку, підвищення рівня утримання залежить від цінності продукту, а рекомендації та саморозповсюдження підсилюють силу спільноти. Ці три кроки спрямовані на створення доходу, адже тільки збільшення кількості користувачів може забезпечити масштабний прибуток.